Su Daily Health Industry è stato pubblicato un interessante articolo firmato da Sandro Siclari, esperto del settore e consulente di carriera, che affronta la complessa relazione tra le funzioni di Marketing e Vendite all'interno delle aziende farmaceutiche e MedTech. Un rapporto che ha già analizzato in due libri di cui è autori: “Il manuale di marketing farmaceutico e biomedicale”(2025) e “il manuale dell’informatore scientifico del farmaco”2026.
Nell'esporre la sua opinione, Siclari supera la storica contrapposizione tra i due reparti, dimostrando come l'azione sul campo della forza vendita non sia altro che la fase esecutiva e relazionale dell'unica strategia di valore progettata a monte dal marketing. Nel settore della salute, del resto, l'impossibilità di fare pubblicità diretta al pubblico per i farmaci con prescrizione sposta interamente il baricentro promozionale sulla relazione personale con gli operatori sanitari.
In questa prospettiva, la disciplina del marketing si estende a tutte le interazioni strategiche con il mercato, ricomprendendo anche le attività di Market Access per la rimborsabilità e la negoziazione del prezzo, e i Medical Affairs dedicati al confronto scientifico ad alto livello con i Key Opinion Leader.
Differenze fra quadro regolatorio italiano e europeo
Un nodo centrale dell'analisi riguarda la profonda difformità tra il quadro regolatorio italiano e quello europeo. Nel recepire la direttiva UE 2001/83/CE con il D.Lgs. 219/2006, il legislatore italiano ha infatti introdotto vincoli rigidi e assenti nella norma comunitaria, imponendo la dipendenza gerarchica dell'ISF dal Servizio Scientifico e stabilendo la netta separazione di quest'ultimo dal Servizio Marketing. Questa architettura ha creato una barriera formale tra informazione e vendite che non trova riscontro nei mercati internazionali, dove la figura dell'informatore viene in modo chiaro e trasparente definita come Medical Sales Representative.
Parallelamente, la riflessione si allarga alle radici socioculturali ed economiche che alimentano la percezione della professione in Italia. Spesso, per molti laureati in discipline scientifiche come Farmacia, CTF o Biologia, il cui percorso accademico nasce da una pura vocazione per la ricerca e la scoperta di nuove opzioni terapeutiche, la scelta di accedere alla rete dell'informazione scientifica matura come presa d'atto delle dinamiche di mercato nazionali.
A fronte di investimenti in Ricerca e Sviluppo storicamente inferiori rispetto ai principali partner europei ed extra-europei, il ruolo dell'ISF si trasforma così nella principale alternativa professionale all'impiego territoriale, pur portando con sé, talvolta, un retaggio di ritrosie ideologiche nei confronti della dimensione commerciale.
L'esempio del MedTech
Il confronto con il comparto dei dispositivi medici mette ulteriormente in luce queste peculiarità organizzative. Nel settore medicale, l'assenza di stringenti vincoli normativi sulla qualifica accademica della forza vendita e una diversa impostazione culturale permettono di vivere la professione di vendita senza le sovrastrutture che accompagnano il pharma, facendo leva unicamente sulle caratteristiche oggettive dei prodotti e sul valore generato per le strutture sanitarie.
Siclari richiama quindi l'esigenza di un radicale cambio di paradigma, sollecitando il superamento delle rigidità normative e dei pregiudizi culturali ancora presenti nel contesto italiano. Pur di fronte all'avvento dei canali omnicanale e all'integrazione di strumenti avanzati di Intelligenza Artificiale, la capacità di veicolare valore sul campo resta un elemento insostituibile: riconoscere nell'informazione scientifica la componente esecutiva della strategia aziendale è il passaggio chiave per garantire l'efficienza dei modelli organizzativi e la competitività dell'intero comparto Life Sciences.
Per leggere l'articolo scritto da Sandro Siclari, cllicca su questo link: https://www.dailyhealthindustry.it/bozza-automatica/
Dino Biselli
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