Da qualche anno a questa la farmacia è sottoposta ad un graduale ma inesorabile processo di trasformazione, in particolare verso quel modello di farmacia di servizi che è stato perseguito con maggior forza durante l’emergenza Covid e che punta a trasformare l’esercizio in vero e proprio presidio sanitario di prossimità.
I dati IQVIA evidenziano che si ha una progressiva riduzione del volume d’affari in valori e volumi attribuito dovuta principalmente all’arretramento del farmaco etico. Tuttavia, si tratta di una perdita compensata in parte dalle vendite di integratori e dei farmaci che non richiedono la ricetta del medico (Sop/Otc). In questo contesto, il ruolo di farmacista evolve verso un suo maggior coinvolgimento nelle scelte dei consumatori, guidando il paziente nel suo percorso di acquisto. Come conseguenza di ciò, anche l’informatore (o l’agente) deve modificare le sue modalità di comunicazione verso il farmacista, diventando maggiormente disponibile al dialogo e supportandolo ancora di più nelle sue attività in farmacia.
Questa evoluzione rende necessario che le aziende farmaceutiche supportino il farmacista in questo mutamento della sua attività tradizionale in farmacia di servizi, soprattutto per quel che riguarda le tecnologie informatiche (così creare un network fra tutti gli attori in rete, semplificare le procedure e ottimizzare la cura, anche in termini di aderenza ai trattamenti e farmacovigilanza), la specializzazione, e l’apertura al dialogo con il paziente, per un’offerta sempre più personalizzata ed efficace. In altre parole, in questo momento di transizione, stiamo assistendo alla costruzione della farmacia dei servizi.
Pertanto, le aziende pharma più avanzate stanno disegnano un nuovo modello commerciale, giocato sul terreno dell’engagement nei confronti degli interlocutori, reso oggi più semplice attraverso le nuove tecnologie informatiche. Informazioni up-to-date da presentare al cliente, in connessione continua, sulle proposte commerciali e sulle opzioni ora disponibili per centrare l’obiettivo finale: il miglioramento degli outcomes del paziente.
Dal punto di vista del comparto commerciale, il tutto si può tradurre in due fondamentali obiettivi, strettamente connessi. Prima di tutto è necessario sostenere l’attività nella risposta ai nuovi bisogni, che si vanno generando nel bacino d’utenza. In secondo luogo, il lavoro si orienta nel valorizzare il prodotto rendendo disponibile informazione aggiornata e consulenza, centrate non solo sulle caratteristiche tecnico-farmaceutiche ma anche sulle crescenti opportunità di servizio, in linea con le priorità istituzionali, e ponendo sempre al centro le esigenze di ogni paziente.
Dino Biselli
Source: Aboutpharma
